用友超客CRM产品-“超客营销”能否突围？

7月1日，用友旗下的第一个纯互联网公司用友超客宣布成立，核心产品基于原用友优普的企业网络社交与协作平台“企业空间”；接下来不到60天，8月26日，推出了移动互联网的CRM产品“超客营销”；接下来不到30天，9月16日用友超客正式发布“超客营销”产品以及举办首届用户会和首届渠道商大会。

短短不到3个月，用友超客正在用行动与速度证明自己就是互联网公司，可是这个领域的互联网竞争市场已经从红海到了血海。超客的优势在那里，需要补齐那些短板，能否最终实现自己即定目标，实现突围。

用友超客的定位

首先，用友超客成立的意义是什么，定位是什么？

引自用友董事长兼CEO王文京在现场演讲中说到的“如果说在2000年，用友在中华世纪坛发布用友NC产品，标志着用友从财务软件到企业管理软件及ERP发展的一个历史转折点。那么，今天用友超客对外宣布成立并正式发布新产品CRM‘超客营销’,则标志着用友第三个阶段发展的正式起航，即用友向企业互联网方向的进军和发展。”

说到定位，想起不久前，马云与王健林在中国企业家俱乐部绿公司年会上有一段讨论，一个组织想要获得成功，要有使命、价值观和愿景。用友超客的是什么呢？如其总裁向奇汉所说，用友超客是提供基于互联网运营服务模式的社交化移动CRM、企业社交与协同服务，借助移动互联网改变企业的销售模式和工作模式,成为移动CRM、社交与协同互联网运营服务的领导厂商。

即使有了这样的定位，要想获得突破并取得成功，醋哥认为要看一体制，二要看产品，三要看产业与市场环境。在超客公司组建及激励方面，可以参见醋哥的文章《合伙制与众筹制，用友拆分新企业互联网公司的玩法》。有关企业空间的产品可以参看醋哥《中大型企业社交与协同平台与中小型企业沟通与协同平台的差别？》，本文主要以CRM产品“超客营销”为主进行阐述。

CRM产品“超客营销”的竞争力

产品即是基本竞争力，也是核心竞争力。实现产品能力要有研发力量、体制及业务专业进行保障。

1产品定位与理念

超客营销定位于中国第一移动社交化企业级CRM。产品理念是：连接我的客户。创新了营销五环模式，即生意管理、客户互动、团队协同、粉丝聚合、全媒体投放，完整地覆盖了营销全过程，形成良性闭环的营销过程。

详细五环描述如下：

生意管理：销售就是生意，从多个维度看，按照拜访客户的进展程度、客户的熟悉程度、销售员的跟进速度、位置管理等。

客户互动：随时组建群，让公司后端的设计、制造与客户互动，增加交流，解决问题。

团队协作：可以跨部门协作，告别销售是“孤军奋战”的模式。

粉丝聚合：这其实是基于微信端做出的功能，能通过各种功能聚合粉丝，转化为客户。

全媒体投放：这是秉钧网络数字营销的功能，加上微超客、超客头条资料汇集等功能，能帮助销售全方位了解客户背景等。

上述五环全部是业务驱动。

2混搭的超级产品经理体制

用友超客总裁向奇汉谈到，以前负责软件时，天天在客户处打单子，现在则是天天盯着手里打磨体验产品，戏称自己是用友超客的首席产品经理。而在具体的产品方面，则是专注业务的老同志与时尚的80与90后进行混搭。要想这样的混搭组合发挥合力，还是有一定难度的。不过，对于这种混搭打磨出来的产品，从用户大会现场看，还是得到了不少用户认可的。

3产品功能与差异

在实际应用中，CRM也是需要专业的，专业的深度应用才有粘性，超客营销将原用友TurboCRM后台的业务能力进行迁移。

4产品技术架构与开放性

1)超客产品提供开放API，能够被集成，也能够集成其他系统；

2)独有的存量生态，能够与企业网络社交与协作平台“企业空间”、用友的ERP产品及其他产品进行集成；

3)平台化及分布式云计算架构

(1)平台化思想与架构，如腾讯张小龙最初架构微信一样，完全基于互联网应用的分布式的云计算架构；

(2)每个看似很小的应用都可以独立部署，根据需求弹性伸缩，消息与数据相对独立。

产业与市场环境

看完产品，再看市场与产业环境。

1大市场与持久战

1)市场广阔需求旺盛且潜力巨大。虽然传统CRM市场在萎缩，但以移动及移动为主的云CRM市场获得高速增长，成为每个企业的刚需应用。

以Salesforce为例，其在2014年全球的收入超过40亿美元，预计未来收入还要到达100亿美元。但2014年中国数得上的CRM企业收入加起来收入也不足5亿人民币，空间还很大。

2)市场CRM应用大多还在初级阶段：现有的CRM产品大多相对简单，而且企业应用大多基本以外勤为主，稍好一点以外勤稍深度一些的应用。

醋哥几乎体验了目前所有CRM产品，包括很多与协同捆绑在一起的协同产品。

3)现阶段的CRM产品可替代性强：由于没有深度应用，除大企业的个性化定制市场外，从中国的纯CRM的SaaS市场还没有诞生出象Salesforce那样具有真正平台与生态的CRM产品平台。

从这个角度看，后来者还是有非常大的机会。

2专业化与横向整合能力

1)现在市场需要的CRM产品将要到薄厚适中阶段，前端应用要求轻快，后端要求厚即专业化。

2)CRM产品要与客户的其他系统进行整合。用友超客借助用友其他产品公司的能力，具备更好的整合能力。

比如，“超客营销”与自己的企业社交与协作平台“企业空间”的天然整合能力，与获得虚拟运营商牌照的用友通信“用友嘟嘟”进行整合，能够在应用中提供运营商级的多人电话会议及沟通能力；与用友刚收购的用友秉钧的数字营销平台进行整合的能力。这都是具有优势。

但是，不管分析多少，说得再多。醋哥提醒要注意以下几点。

一、获得成功的基础还在于产品的持续不断地快速创新及产品运营水平的提升，这是一个长跑，产品与运营胜于营销。

二、在互联网时代，如果将产品的传播走在前面，会将自己的产品优势迅速暴露给竞争对手，在目前的商业环境中，被快速模仿后就不能充分获取赢得客户的时间，将削弱产品创新应该发挥的优势。

三、细节决定成败，比如要作到产品经理与技术经理真正接触到用户，是不是象小米手机的产品与技术经理那样，每天要到产品社区回答用户问题。再比如甚至是一个小的功能就能够短时间获得用户快速认同进而取得领先。

为什么这样说，因为从目前的竞争现状看，未来的“每场战斗即每一次客户的接触互动与每一个订单，都是决战"，积小胜才能赢得未来。

祝用友超客的CRM产品“超客营销”及用友超客好运。